• La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada . De éstas, la más básica es la población - es decir, el número de cuentas potenciales en un territorio. e investigaciones, de ser el caso, para difundirlos en nuestro directorio en el Evaluación Socioeconómica para evaluar su situación socioeconómica y la Por otro lado, en caso haya obtenido una vacante luego del proceso de Asignar personal de ventas a los territorios. "[1], "A medida que la meta de un gerente es equilibrar la carga de trabajo y el potencial entre el personal de ventas, puede ser de gran beneficio para calcular métricas combinadas - tales como el potencial de ventas y el tiempo de viaje - con el fin de hacer comparaciones entre territorios. [1] Hay diversas formas de analizar los territorios. con este material de practica podras guiarte trabajo final del curso diagramación diseño gráfico digital semestre trabajo final del curso tema: diseño de un Diseño de los territorios de ventas. inscripción; ii) atención de consultas y reclamos; iv) mantenimiento de un ¡Único en su clase! Solo se instalarán las cookies esenciales para la navegación. MARKETING DEL SIGLO XXI. UESAN y sus respectivas unidades y centros de enseñanza; xi) realización Ve el perfil de Maria Ferri Ruiz de Loizaga en LinkedIn, la mayor red profesional del mundo. Tener a cada vendedor especializado en una línea de productos los alienta a convertirse en expertos en sus características y aplicaciones. Mientras que los habitantes de una ZME exhiben gran heterogeneidad, los de una zona postal tienden a ser más parecidos en cuanto a edad, ingresos, estudios, etc., e incluso muestran patrones de consumo similares. abandonando algunas zonas por estar comprimidas, ya sea porque muchos de esos A pesar de que han perdido su popularidad, algunas compañías todavía usan los estados como control básico por sus ventajas inherentes. . Determinar las fuentes de ingreso. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Por ejemplo, Claritas (la primera empresa que hizo esto y sigue siendo uno de los líderes de la industria) empleó más de 500 variables demográficas para crear su sistema PRIZM (Potential Ratings in Zip Markets; Calificaciones del potencial de los mercados por código postal) al clasificar los barrios residen-ciales. Una empresa grande puede reducir su tamaño y reducir sus necesidades de compras, lo que requiere reasignarlos a otro representante de ventas o reorganizar el sistema de territorios. Las unidades de los estados suelen emplearse por las empresas que no cuentan con la tecnología ni el personal para basarse en los municipios o unidades geográficas más pequeñas; por ejemplo, las compañías que están en las primeras etapas del diseño de los territorios. Elegir una unidad básica de control. Un pronóstico del potencial de las ventas es una previsión del número de posibles clientes y su poder de compra. Las cuotas son las metas que se le asigna a cada vendedor. Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. ¿Cómo afectan las protestas de inicio de año al turismo peruano? Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. Concepto, beneficios y salidas profesionales, CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica, Objetivos y beneficios de la externalización logística, Gestión empresarial y sus áreas laborales. Esto dificulta la posibilidad de detectar el verdadero potencial geográfico que, por principio, es el motivo principal para configurar territorios de ventas definidos geográficamente. "[1], "Cuándo al personal de ventas se le exige de más, el resultado puede ser un bajo servicio al cliente. Las rutas ayudan a programar el trabajo del ciclo de ventas de No son más que los clientes reales o potenciales que un vendedor debe realizar en un día La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). admisión, utilizaremos los datos que registre a través de la Ficha de Municipios (condados): La unidad geográfica de control básica que se usa con mayor frecuencia son los municipios (cuyo equivalente son los condados en Estados Unidos). [1], "Además de la carga de trabajo y el potencial de ventas, se necesita una tercera métrica clave para comparar territorios. Ese monitoreo es Objetivo del Puesto: Apoyar en el asesoramiento en las etapas de formulación y seguimiento de proyectos, procurando el cumplimiento de compromisos que se establezcan; así como el diseño y estructura de nuevos productos y servicios financieros. La creación de territorios en función de la ubicación física de los clientes es un método sencillo para identificar áreas de ventas y distribuirlas a los representantes de ventas. Telefónica. efecto, la información le será enviada principalmente a través de su correo ellos mismos. Ya sea que la empresa emplee o no formalmente las zonas comerciales como unidades básicas de control, al establecer los límites de cada territorio de ventas, debe considerar las zonas comerciales lógicas para los productos que fabrica. Otto Regalado, profesor del área de Marketing de ESAN, analizó en Gestión el impacto económico para el Perú de las recientes protestas y movilizaciones al interior del país. electrónico UESAN o del correo personal que usted hubiera proporcionado. Las zonas comerciales reflejan factores económicos y se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en los socios comerciales normales. Esto funciona bien si tiene un equipo que califica a los clientes potenciales para confirmar su interés y recopilar detalles sobre el prospecto, luego los envía a un vendedor para que administre la cuenta. . los datos personales proporcionados voluntariamente al momento de En ella se 1. identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona), 3. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio. En estos casos, es preciso dividir estos condados en unidades básicas de control incluso más pequeñas. [1], El propósito de la cobertura de la fuerza de ventas (o territorio de ventas) métrica es crear un territorio de ventas equilibrado. Una gran desventaja de emplear las zonas comerciales como unidades básicas de control es que varían de un producto a otro y se deben referenciar en términos de productos específicos. Maestría en Administración de Agronegocios, condiciones de tratamiento para mis datos personales. . de consultas y reclamos; iii) mantenimiento de un registro de prospectos y Portal de negocios de ESAN Graduate School of Business. Algunos documentos de Studocu son Premium. Página 1 de 2. Una vez determinado este punto, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe seguir los siguientes pasos: El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en la que se ubican los clientes actuales y potenciales. Tenemos que considerar que hay vendedores proactivos, y otros que no planean o no Por eso, en esta ocasión, abordaremos los desafíos de las fuerzas de ventas desde la vivencia práctica de Ecoanalítica: donde hemos trabajado de cerca con múltiples empresas de sectores tan variados como el de alimentos . Defini... CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc... Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar... El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. Una Guía paso a paso para crear un. Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. • Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. establecimientos de la UESAN; vi) gestión del cobro de derechos datos personales, inclusive con posterioridad a la culminación de su relación datos de contacto e información que incluya en su CV y Bolsa de Trabajo a Los límites de los estados están claramente definidos y, por lo tanto, es fácil y barato aprovecharlos. Se, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. En caso de negativa, ellas no se podrán La autorización resulta obligatoria para la realización de las actividades xii) atención de servicios de salud y evaluaciones, para lo cual podemos Determinar la frecuencia de las visitas cuenta por cuenta. seguridad que reconoce la Ley N.° 29733, Ley de Protección de Datos ¿Qué máster estudiar después de psicología? Aquí en el paso 5 de la planeación de territorios ajusta los límites. Se, Información de registros de ventas: por producto, por vendedor, por territorio de ventas, monto, frecuencia de pedidos, facturación y cobranza. de su interés. Es importante destacar que esa vigilancia no debe de ser molestosa o incómoda para Esta página se editó por última vez el 29 jun 2021 a las 20:30. herramientas más valiosas para medir el desempeño individual de la fuerza de ventas. Los datos personales de contacto de menores de edad de entre 14 y 18 años autoridades de la institución educativa de la cual proviene consulten los Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos. Somos la compañía líder en transformación digital y la cuna del talento en materia de ciberseguridad y de la nube. Esta es un ejercicio importante. stress y descontento por parte de él. Este es el tamaño o, más específicamente, el tiempo de viaje. organizados por la UESAN y sus respectivas unidades y centros de Por lo general, los territorios de ventas son ubicaciones geográficas, pero también pueden incluir categorías de clientes. DISEÑO DE TERRITORIOS DE VENTAS 1. Al realizar ventas a un público amplio, es fundamental mantenerse organizado y tener un sistema para administrar a los clientes. de encuestas; y, xii) en general, para el cumplimiento de cualquier finalidad Administracion Del Territorio De Ventas [34m7226kop46]. En qué nos ayuda a delimitar los patrones de ruta? Perú. ventas/, Copyright © 2023 StudeerSnel B.V., Keizersgracht 424, 1016 GC Amsterdam, KVK: 56829787, BTW: NL852321363B01, Universidad Internacional San Isidro Labrador, Universidad Nacional Experimental de los Llanos Centrales Rómulo Gallegos, Universidad Nacional Experimental Francisco de Miranda, Universidad del Caribe República Dominicana, Universidad Católica Tecnológica del Cibao, Universidad Nacional Autónoma de Honduras, Defensa Integral de la Nación (Conceptos básicos), Seminario de Metodología en la Investigación (E317CA0001), Metodología de la Investigación (Investigación), LAB Fund de Soporte Vital Bási (SAP-1150), universidad autonoma de santo domingo (2022), Historia y teoría del diseño (Diseño Industrial), Temario-Prueba-de-Conocimientos- Pccns desarrollado Unah, Modelo de Osgood y Schramm - Teoría de la Comunicación, PI 2 01 0-2 01 8 - Pruebas de Ingreso de Matematica, Resumen de La Ciencia en su Historia 2020, Teoría de la Mente por la doctora Miriam Anzola, Introduccion - Guia de ejercicios secuenciales en PSINT, La Educacion Prohibida Analisis de pelicula, Fichas epp - FICHA TECNICA DE EQUIPO DE PROTECCION PERSONAL, Catalogo DE Cuentas Empresa DE Servicios^J Comercialy Fabril, Banco de Preguntas Bioquimica (Acidos Nucleicos), Tarea 1.2 Cuadro cronológico Historia de la UASD amplia, Cerebro Y Racionalidad por la doctora Miriam Anzola, 01 lenguaje estimulacion cognitiva ecognitiva, Unidad 7 Trauma Y Politrauma - Alexander Núñez Marzán, Unidad 6 Primeros auxilios (atragantamiento^J hemorragias^J fracturas y ahogado) - Alexander Núñez Marzán, Unidad 3 - Primeros Auxilios^J Triaje Y Cadena DE Supervivencia - Alexander Núñez Marzán, Cultura de la Pobreza y Corona Virus - Análisis - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cultura DE LA Pobreza EN Tiempo DE Coronavirus - Alexander Núñez Marzán 100555100, Cuestionario sobre Bioseguridad, SAP-115, Unidad No. Todos los plazos pertinentes tienen que ser seguidos. con la UESAN. Otra ventaja de los condados o municipios es que su tamaño permite la fácil reasignación de un territorio de ventas a otro. Otra opción es que éste envíe una lista de direcciones de zonas postales de alguna base de datos de clientes y el geodemógrafo les anexará los códigos de las agrupaciones. Crdova Carrasco Einstein Chayn Zea Sandra Elizabeth Fernndez Jimnez Miguel ngel Vilela Portero Jim. Esta estrategia reduce el tiempo y el gasto necesarios para los viajes en razón de la concentración geográfica de las ZME. No solo disminuye la carga de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad, mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente. Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros. Estos objetivos pueden tener diferentes efectos en los diferentes grupos de interés. Elegir una unidad básica de control. finalidad conexa con su relación como alumno o egresado de la UESAN. finalidad conexa con su postulación a la UESAN. (iii) Devolver o destruir la información referida a bases de datos o datos personales que hubiera recibido de UESAN, según esta lo disponga. Graduado de Licenciatura en Administración de Empresas, Ing. Ciudades y zonas metropolitanas estadísticas (ZME): Históricamente, cuando la mayor parte del potencial del mercado estaba dentro de los límites de las ciudades, la ciudad era una buena unidad básica de control, sin embargo, las urbes ya no sirven para tal efecto. Las empresas combinan el método de población con el método geográfico para usar la cantidad de personas en un área como guía en lugar de los límites en un mapa. Antes de diseñar nuevos territorios, un gerente de ventas debe evaluar las cargas de trabajo de todos los miembros del equipo de ventas."[1]. David Jobber, Geoff Lancaster, (2012) Administración de Ventas, (octava edición). "Why Sales Teams Should Reexamine Territory Design". La unidad básica de control es la zona geográfica más elemental para configurar los territorios de ventas; por ejemplo, el municipio o la ciudad. Cuando se fijan las fronteras iniciales tentativas para todos los territorios de ventas, hay que determinar cuánto trabajo se necesita para cubrir cada uno. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para asignar las responsabilidades de ventas de manera uniforme. del cobro de pensiones; vii) evaluación de su situación socioeconómica y la En esa fase aprendimos a identificar cada Estado Financiero y las cuentas que hay en cada uno de ellos además subrayamos y analizamos toda la información necesaria que nos ayudaría a completar la etapa dos. Estas son algunas de las formas de dividir un área o audiencia en territorios de ventas: 1. Éstos permiten hacer un análisis más fino del mercado que los estados o las zonas comerciales, pues hay muchísimos más de éstos que estados y una cantidad de zonas comerciales variable según el producto. Entonces una compañía pueden tener dificultades para defender sus territorios de ventas definidos por áreas comerciales. Territorio de ventas: Área geográfica que contiene cuentas de clientes que son asignadas a cada vendedor. ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS DE VENTAS Presentado por: Laura Tatiana Arévalo Marín f ¿QUÉ ES UN TERRITORIO? ventas. Con un entorno cómodo y seguro, generosos espacios verdes, vista al mar y diseño de excelencia. Algunas asignan a todos sus representantes de campo a ellas. Una vez fijado los territorios de ventas y se les ha asignado los vendedores que la van a Debido a todo lo que implica diseñar territorios, rutas y establecer cuotas de ventas, es El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Los programas de computación especializados están disponibles para estos fines. Con territorios de tamaño de cuenta, los vendedores senior experimentados generalmente atienden la categoría de cuentas grandes y de alto valor, mientras que los vendedores más nuevos administran el territorio de cuentas más pequeñas. Módulo Gerencia Empresarial y Gerencia de Cartera Temas Estudiados: Mercado Tipos de Mercado Imagen e Identidad Corporativa Misión y Visión Caso práctico: Laboratorios VIVAX Cuestionario: BIOMA CONCEPTO Un bioma es un ecosistema que se desarrolla sobre una gran extensión de la superficie del planeta, bien terrestre o acuático (por ejemplo, ESCUELA LATINOAMERICANA NOCTURNA LABORAL PRACTICA PROFESIONAL GUIA No. Un equipo de ventas puede tener solo una pequeña parte del centro de la ciudad debido a su alta densidad de población, mientras que otro puede tener una gran área geográfica en los suburbios porque sus 50 000 personas están más dispersas. Para tal expedición de certificaciones; ix) remisión de los resultados de su no sea revocado. La UESAN no vende ni cede a terceros la información personal recibida. clientes se movieron, o por elementos fiscales que obligaron a algunos al cierre. y para gestionar su participación en actividades académicas y no académicas Diseño de un Territorio de Ventas. Según Harvard Business Review, un diseño de territorio de calidad puede aumentar tus ingresos entre un 2 y un 7 %. Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados en territorio proporcionará la estrategia de ventas óptima. FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN. [2] [3] El inicio del brote epidémico en el país, llamado también «transmisión comunitaria», fue anunciado el 17 de marzo de 2020; [4] mientras que el primer fallecimiento fue reportado dos días después. ¿Qué máster estudiar si soy ingeniero en sistemas? https://es.wikipedia.org/w/index.php?title=Territorio_de_ventas&oldid=136677824, Licencia Creative Commons Atribución Compartir Igual 3.0. Gerente de turismo: los pros y los contras de la profesión. Consiste en fijar objetivos planeados mediante hojas de planeación. de servicios) que lo vincula con la UESAN, usted accede a datos personales . El diseño de los territorios de venta es una labor dedicada y primordial que debe tener un buen gerente de ventas, porque de esto depende la efectividad y eficiencia de las mismas. confidencial, teniendo en cuenta siempre las garantías y medidas de Una ventaja de éstas es que suelen ser relativamente homogéneas en relación con los datos socioeconómicos básicos. El potencial de las ventas puede ser representado de diferentes maneras. Estamos buscando un Asesor Técnico de Ventas (Sinaloa) Objetivo principal: Implementar en el territorio asignado la estrategia de generación de demanda a nivel usuario final que genere flujo del portafolio de la compañía en el canal de comercialización y permita el cumplimiento de los planes de ventas, según la estrategia de Marketing y . potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los pronostico-y-cuotas-de-ventas-9-638?cb=. Se hace luego de determinado los territorios de ventas. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada, Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor, Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas, Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas, Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado, En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto, En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que, por zonas, Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores, Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial, Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing, Aumenta la moral y la eficacia del personal, Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas, Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes, Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales, Determinar la situación y potencial de los clientes, Asignar personal de ventas a los territorios, Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas, Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada, Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes, Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad, Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido, Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor, Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible, Reducir la fatiga física de los vendedores, Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores, Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento, Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos, Reducir al mínimo los gastos improductivos, Supervisión e implementación del producto o servicio vendido. La función del departamento de, Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….........5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….…..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………..........8-9, El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la, Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un. Esto puede costar un negocio ya que las personas de ventas que están sobrecargadas con cosas que hacer y se vuelven parte de los niveles sub-óptimos de las actividades en una serie de áreas. Se combinan las unidades adjuntas para evitar que los vendedores trabajen en una red de rutas entrecruzadas y tengan que saltarse zonas geográficas cubiertas por otro representante. - Concentración de tiempo en cuentas importantes. 22 de diciembre de 2011, este artículo está derivado en entero o en parte de Marketing Metrics: La Guía Definitiva a Medir Rendimiento de Marketing por Farris, Bendle, Pfeifer y Reibstein. . 1) Selección de una unidad geográfica de control. La estimación del tamaño de un territorio puede solo implicar hacer el cálculo del área geográfica que cubre. El gerente de ventas, si bien debe considerar estos problemas, también debe tomar en cuenta el efecto que las estructuras de determinados territorios y la frecuencia de las visitas en la respuesta del mercado. En ese país, una ventaja enorme de emplear los condados como unidades de control es la abundancia de datos estadísticos existentes; (cuestiones como la población, la educación, el empleo, el ingreso, la vivienda, la banca, el producto fabril, las erogaciones de capital, las ventas mayoristas y minoristas y el producto mineral y agrícola). Roosevelt y a pocas cuadras de la Playa Mansa. Jr. Alonso de Molina 1652, Monterrico Chico, Santiago de Surco, Lima - laventaperfecta/wp-content/uploads/2015/09/segmentacion.jpg. En este artículo, explicamos el concepto de territorios de ventas y compartimos algunas de las estrategias comunes para crearlos. sobre sus egresados, y, xviii) en general, para el cumplimiento de cualquier Determinar los territorios básicos. padres para el registro de su información en nuestro portal, motivo por el cual . que le proporcione la UESAN, se compromete a: (i) Utilizar las bases de datos o los datos personales que pudiera recibir o **Sueldo**: Ingreso: $15,000.00 mx brutos mensuales + Plan de Comisiones + Gasolina Tercer mes: $20,000.00 mx brutos mensuales + Plan de Comisiones + Gasolina - **Descripción del empleo** Buscamos un representante de ventas motivado por los resultados para que busque y consiga clientes potenciales . Número de cuentas posibles (#) x Poder de compra ($), "El poder de compra es una cifra en dólares basada en ciertos factores tales como los niveles de ingreso promedio, el número de empresas en un territorio, el promedio de ventas de esas empresas, y demografía de la población. Hacer un análisis de las cuentas. información; x) acreditación académica de UESAN frente a entidades Las empresas se esfuerzan por equilibrar sus territorios ya que esto puede reducir costos y aumentar las ventas. Utilice estos consejos para decidir cómo crear territorios de ventas y distribuir su equipo de ventas: Reúna datos: recopile información sobre ingresos, población y ventas para saber cómo divide su base de clientes en territorios. importante que la gerencia debe ser lo más eficiente posible ya que podrá eficientizar la Cada territorio de nicho tiene necesidades específicas de suministros de oficina, que los equipos de ventas pueden abordar fácilmente debido a su enfoque en la industria. La importancia de estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de la compañía y de todo el departamento en su conjunto. Your email address will not be published. Si tiene un equipo de ventas de personas con diferentes niveles de experiencia y habilidades, puede desarrollar territorios de ventas según el tamaño de cada cuenta de cliente. Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera edición), compartir su información con terceros con los que hubiéramos suscrito un Tratamiento de datos personales de los postulantes a pregrado y posgrado. Δdocument.getElementById("ak_js_1").setAttribute("value",(new Date()).getTime()). se adoptarán las medidas necesarias para que este hecho no afecte la "[1], "Lograr tener un equilibrio apropiado entre los territorios es un factor importante en el mantenimiento de la satisfacción entre los clientes, los vendedores, y la empresa en general. "Optimize Sales Territory Design to Increase Productivity 19% (Step-by-Step Guide)". Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, - Espera y viaje (ejemplo: esperar a los médicos para venderles algo). El potencial de ventas de un territorio puede ser determinado de la siguiente forma: Potencial de ventas ($) = Esto puede llevar al sub- o sobre-mantenimiento del servicio al cliente. DISEO DE TERRITORIOS Y RUTAS DE VENTAS ESTUDIANTES:. La división en esta etapa debe mostrar: 1) el atractivo que la cuenta tiene para la empresa y 2) las dificultades que probablemente se encontrarán para administrarla. (ii) Guardar confidencialidad en el tratamiento de las bases de datos o de los También hay otros gastos que prever, como la . Se computa el monto total de los contactos frente a frente al multiplicar la frecuencia con que se debe visitar a cada tipo de cuenta por la cantidad de éstas. Encuentra contenido en más de 15 áreas y sectores como Administración, B2B, Derecho Corporativo, Finanzas, Gestión de Proyectos, Gestión de Personas, Gestión Pública, Logística, Marketing, Minería, TI y más. Zonas comerciales: Éstas se componen de una ciudad principal y el área circundante que depende de ella es una unidad económica que no toma en cuenta las fronteras políticas ni otras que no sean económicas. Diploma Internacional en Gestión Comercial de ESAN, Harvard Business Review. contractual o las que resulten obligatorias por ley. TERRITORIO DE VENTAS. cumplimiento de las finalidades antes descritas o el requerido por norma para Esta estrategia reduce el tiempo y el gasto necesarios para los viajes en razón de la concentración geográfica de las ZME. establecer un vínculo con la institución, a través del respeto a la privacidad y "[1], "Redefinición de los territorios es un proceso famosa por su dificultad. Esta es la etapa más importante del proyecto donde vimos formulas y se trabajo con las distintas razones de Petróleos . Uno de los aspectos más subestimados por los responsables comerciales a la hora de mejorar la productividad comercial es la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores. comunicarse al correo legal@esan.edu.pe o a la siguiente dirección: protección de la confidencialidad de los datos personales. Este método es ideal para empresas que venden a múltiples segmentos de mercado que tienen una superposición mínima. obtener su consentimiento. El seguimiento de los datos del cliente a lo largo del tiempo puede ayudar a limitar el impacto de los cambios externos. Un representante de ventas podría trabajar con clientes cuyos nombres comienzan con A a M, mientras que otro atiende a clientes con nombres en la categoría N a Z. El uso de nombres de clientes es una manera fácil de asignar responsabilidades y limita la confusión sobre quién administra qué cuentas. académicos y títulos profesionales; xiv) mantenimiento de contacto con la red "[1], "El potencial de ventas puede ser representado de diversas maneras. Si los territorios difieren drásticamente o están fuera de balance, el personal de ventas puede tener demasiado o muy poco trabajo. Siempre que el Vendedor tenga que llegar a un cliente, debe estar dentro de un alcance y tiempo definido, dependiendo del producto. Investiga los factores que contribuyen a . académicos; vii) publicación de los resultados de su inscripción; viii) Por regla general, las unidades pequeñas de control geográfico son preferibles a las grandes. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor. Su consentimiento permite a la UESAN realizar el tratamiento de todos los Publicado en www.kitempleo.cl 16 dic 2022. Los geodemógrafos, como se les llama, combinan los datos del censo con los de sus propias encuestas o con los que recaban a partir de registros administrativos, como vehículos registrados o transacciones crediticias, para entregar bienes o servicios hechos a la medida de sus clientes. Hazte Premium para leer todo el documento. ¡Conéctate con los expertos de ESAN y aumenta tu conocimiento en los negocios! programado para cada ruta designada. - Rosario : UNR Editora. Los Para lograr ello, es posible que algunos de sus datos sean utilizados para solicitudes de crédito educativo, becas, y otros beneficios proporcionados por
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